Entrevista a Ángel García Muñoz, Director Gerente de la Central de Compras Ática Redex

Con más de 7 años al frente de Ática Redex, la primera Central de Compras Europea en el sector de la maquinaria industrial para el manejo de materiales y socia en España de la francesa CAP ALLIANCE, Ángel García Muñoz desprende saber hacer.

Hace unos meses, un artículo en nuestro blog informaba acerca de la convención anual de Ática Redex, en la que Europea de Carretillas resultó ser la ganadora del Premio Asociado del Año 2015. Hoy, entrevistamos a uno de los hombres que ha hecho posible el crecimiento de Ática Redex hasta convertirla en la central de compras y servicios que es hoy en día.

Dicen que los inicios son duros. Remontémonos a 2009, en plena crisis económica ¿Cómo recuerda el comienzo de Ática Redex?

Duro. Mucho más de lo esperado. Introducir un nuevo modelo de negocios es siempre difícil, estando en crisis, mucho más.

¿Cuál es la fórmula para, en pocos años y en medio de una crisis mundial, pasar del nacimiento de la empresa a contar con 50 asociados y gestionar cantidades contadas en millones de euros?

Trabajo, trabajo y más trabajo. No hay recetas. El modelo es tan de sentido común que a veces cuesta “venderlo”. Retornamos vía incentivos mucho más de lo que se nos paga.

Utilizamos un formato de “océano azul”: nuestros asociados pueden eliminar una serie de tareas, reducir otras, centrarse en las que generan ingresos e incluso innovar. Pueden hacer todo esto a su gusto, eligiendo aquello que más les convence.

Este año gestionaremos unas compras próximas a los nueve millones de euros.

Uno de los retos que Ática Redex está llevando a cabo en los últimos meses es la implantación del área agrícola a través del acuerdo firmado con CAP ALLIANCE ¿Se considera reto superado?

CAP ALLIANCE es el segundo operador francés. Para nosotros ha sido una obsesión ser sus representantes en España. Nos sacan 20 años de experiencia, 100 millones de euros en negocio intermediado y más de 22 en facturación. Hay que aprender de los mejores. Ellos lo son. Vamos camino de cerrar el año con diez asociados. Todo un éxito.

La principal misión de Ática Redex es lograr que las empresas asociadas sean más competitivas a través de la unión y del esfuerzo colectivo, haciendo uso de las sinergias, la experiencia y el saber hacer ¿Podría darnos algún ejemplo de algún o algunos asociados?

Tenemos estudios de mercado que demuestran que el conjunto de empresas que pertenece a lo que llamamos LA RED, se encuentra muy por encima de sus equivalentes. Son empresas con balances más sanos. Eso es una realidad hipercontrastada. Solo hay que comprar las 428 cuentas de explotación del Sector y comparar. Nosotros lo hemos hecho. Estamos elaborando un informe sectorial al respecto. Sin embargo, el mérito no es nuestro. En realidad es de ellos. Para pertenecer a ÁTICA hay que tener una mente abierta. Esa es la protagonista. Nosotros somos un pequeño turbo.

Estamos impulsando el desarrollo tecnológico. La parte de servicios comienza a ser muy potente. Es de gran ayuda para los asociados. Además se apoyan, se compran entre ellos, se dan consejos … Son un grupo de éxito. La Central contribuye fomentando el networking.

El programa de compra de Ática Redex implica acuerdos con proveedores homologados. A día de hoy la central cuenta con más de 35 acuerdos, los cuales suponen ventajas para los miembros asociados ¿Como se consigue que prestigiosas marcas de maquinaria y accesorios accedan a llegar a acuerdos de valor?

Porque todos ganamos. Un proveedor simplifica su gestión y como en el caso de los asociados, la Central le sirve de impulsor. Tenemos algunos que hace años apenas si hacían 50.000 euros con el conjunto. Hoy han multiplicado por 10 ese volumen.

En el área agrícola ya hemos empezado con el marketing de canal. Gracias a él las ventas y notoriedad del asociado se incrementa, en consecuencia las compras al proveedor.

En la actualidad Ática Redex trabaja arduamente persiguiendo nuevos objetivos y metas, siempre manteniendo entre ceja y ceja el objetivo de ser un referente a nivel europeo ¿Puedes desvelarnos algún detalle acerca de los nuevos proyectos?

Ática pretende implantarse en Europa. Debo reconocer que hemos fracasado en el primer intento hecho en Italia. Hemos analizado los motivos y realizaremos uno nuevo. En realidad, tantos como sean necesarios de hecho hasta conseguir el éxito. Nadie nace sabiendo. Los errores curten y enriquecen.

Europea de Carretillas lleva ya 4 años trabajando con Ática Redex ¿Habéis visto una Evolución en Europea de Carretillas desde entonces?

El caso de Europea es espectacular. Ha evolucionado su Gerente y ha evolucionado su empresa. La facturación ha crecido en más de un millón de euros, ha multiplicado los beneficios por cuatro y las compras a través de la Central se han quintuplicado. Tiene un marketing envidiable, un equipo que quita el hipo … ¿Qué quiere que le diga?.

En cuanto a su Gerente, decir que es segunda generación. Eso tiene su importancia. Suele decirse que la primera, Vicente Blasco en este caso, crea la empresa, la segunda su actual Gerente, Marcos Blasco, la mantiene y la tercera “se la come”. Nos encontramos ante uno de los Directores más jóvenes de la organización, bien preparado y dinámico donde los haya. Inteligente y al día. De los más innovadores e inconformistas. Una auténtica esponja.

¿Cuáles han sido las razones que os han llevado a premiar a Europea de Carretillas como Asociado del Año 2015?

Es una cuestión de méritos. La central tiene una tabla de valoración. En ella diecisiete ítems se corresponden con la participación o no en los programas de compra. Otros tres con la implicación (participación de eventos, colaboración cuando se les solicita, etc). Uno con la rentabilidad del candidato y finalmente un último con la valoración de los empleados de la propia Central. Son en total 22 factores. Como corrector existe una penalización en caso de conflicto con los proveedores (retraso en los pagos, reclamaciones bizantinas, etc).

El que mayor puntuación obtiene, gana y EUROPEA DE CARRETILLAS ha ganado. Así de complicado y así de sencillo. Lo ha hecho además, teniendo como rivales directos a PEGAMO NAVARRA, ganador de las tres ediciones anteriores y segundo en esta y a AUTOMAQUINARIA ARANGUREN que ha quedado como brillante “bronce”, uno de los más pequeños asociados de LA RED que desde hace años puja por estar ahí arriba. El tamaño no es impedimento. Nuestro sistema lo pondera y corrige.

La lectura es muy simple. Europea crece porque está bien gestionada, tiene un buen equipo, clientes satisfechos que repiten, presupuesto para marketing, formación y desarrollo tecnológico, sabe encontrar nuevos -se apoya en la Central y en otras organizaciones para ello- y compra bien, lo que no quiere decir que siempre compre barato. La calidad tiene un precio. Curiosamente el sistema de valoración de la Central, centrado en medir otros asuntos, coincide con lo que arroja la cuenta de Explotación, una de las mejores del conjunto. Gasta más, arriesga más y gana más porque lo hace donde se tiene que hacer.

Al tiempo, muchos de sus competidores bajan los estándares e intentan ganar en los recortes. Los clientes son mayores de edad y saben distinguir.

Como consecuencia de todo lo dicho, puedo afirmar y afirmo que EUROPEA DE CARRETILLAS fue sin duda el mejor de los 40 en liza, se mire por donde se mire. Y es el mejor de un grupo donde el 90% son buenos o muy buenos.Si lo comparásemos con el resto, con los no asociados, se sale literalmente.

Estamos orgullosos y deseamos que en algunos aspectos, el resto tome nota. También este tipo de cosas contribuye a que todos sean mejores, que es de lo que se trata.